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代购夫妻转型记:开高颜值进口母婴店2年收160
2019-07-10 11:03 来源:亚游集团   

  2016年夏天,一家宁波的进口母婴门店里,90后夫妇孙骏然和小雯雯被深深触动。他们眼前摆着琳琅满目的进口母婴商品:奶粉、婴儿服、手推车、座椅、玩具……货架的另一边,是一块单独的区域,提供宝宝洗澡、推拿等服务。“原来进口产品还能这样卖啊!”

  一回到老家杭州桐庐,夫妻俩就张罗开了,找门店、找供应商、设计店名和Logo….很快,两人的第一家母婴门店“奶牛布克”在桐庐落成。随后的两年时间,奶牛布克以直营+加盟模式,在桐庐、宁波、东莞、杭州等地开出了10家门店,其中桐庐总店开业2年营业额已达1600万元。

  在决定开母婴门店之前,孙骏然夫妇做了5年母婴跨境代购。那时两人在英国留学,一有空就去超市扫货,通过国际物流运输到国内仓库,再发货到国内消费者手中。5年时间,两人已经服务了上万个家庭。

  但跨境电商的物流成本、产品售后服务的缺失和诸多不可控因素,一直让两人很心累。“一个单品起码得攒够一个集装箱,利润才能抵消运费成本。”孙骏然提到,由于国际物流运费成本高昂,代购商品的利润并没有想象中的高。而运输过程中更是状况百出,比如奶粉爆罐、商品要加征关税等等,无论是卖家还是买家都担心受怕。为了安抚遭遇奶粉爆罐的老用户,两人常常自己贴钱赔补商品。

  回国后,两人开始关注国内母婴零售市场。 彼时,国内母婴门店大体分为两种:传统的一站式母婴门店,主售国内母婴产品和周边服务,产品线较为单调;跨境购体验店,门店展示少量产品供用户体验,没有现货出售,用户需要在线下单,等上个几天甚至几个礼拜才收到货。

  两种形式都存在一定的体验硬伤。孙骏然夫妇最终选择了通过一般贸易的形式销售进口产品,既能丰富产品线,也能让消费者当场下单、当场提货。

  奶牛布克门店有2000多个SKU,既有备受欢迎的网红爆款,也有店主精心挑选的小众尖货。他们甚至引进了英国王室御用的婴儿推车——Silver Cross——尽管价格让大多数人望而却步,却成为了吸引顾客驻足的“流量款”。

  5年代购经验让孙骏然夫妇对于选品毫无压力。日本花王纸尿裤、韩国爱卡呀安全座椅、拉米洛安抚兔玩偶、明星张嘉倪同款豆豆毯、拜奥婴儿益生菌……相继成为抢手爆款,有的甚至到货1天就卖到断货。

  服务类产品也是奶牛布克的强劲武器。孙骏然介绍,奶牛布克单家门店配备了5名服务人员,服务的过程中使用的都是货架在售的进口用品,宝妈也可以借此机会体验产品,同时逛一圈门店,“宝宝在洗澡,妈妈就到处看看,她如果对服务和产品都满意,就愿意来买东西。”

  为了组建专业的母婴服务团队,孙骏然费了不少劲。一次偶然的机会,他结识了一位来自台湾的母婴服务行业资深人士。花了足足半年时间软磨硬泡,他终于说服对方不远万里来到奶牛布克桐庐店工作。

  员工管理是创立奶牛布克后要克服的最大障碍。孙骏然表示,夫妻两人一毕业就开始自己创业,谁也没在正规公司上过班,刚开店的时候在人员管理方面一窍不通,只能在实际经营中探索。

  最典型的例子,为了提高门店导购的销售积极性,奶牛布克将固定提成比例改为了按照不同梯度提成比例,销售达到一定梯度,提成比例也将同步增加。

  不过,奶牛布克在导购激励中也有红线。很多母婴门店在与供应商合作的时候,供应商会为某些产品设置导购提成,激励导购多推销自己的商品。这直接导致的结果是,导购更倾向于推荐有提成的产品,而非口碑好、适合顾客的产品。为了避免这样的情况发生,奶牛布克直接切断了导购与单品之间的利益纽带,所有提成都按照总体的门店月营业额来算。

  2017年,在桐庐总店稳定下来后,奶牛布克迅速在浙浙江宁波、广东东莞和山东临沂等地发展出了5家加盟店。有趣的是,这5家加盟店的店主全是奶牛布克的老用户。

  原来,孙骏然夫妇一早就在经营过程中发现,自己的很多忠实用户都有自己创业的愿望,而奶牛布克也有发展连锁门店的想法。双方一拍即合。

  不过,现阶段奶牛布克在加盟模式上还不敢发力过猛,孙骏然表示奶牛布克一直在通过自营模式,搭建一套成熟的门店经营方案,未来希望可以直接将此方案复制给加盟商。其中,如何实现门店管理的在线化、精细化管理,也是奶牛布克最重要的探索方向。

  2018年,奶牛布克与有赞零售达成合作,后者帮助奶牛布克实现门店商品、订单、会员、资产、进货渠道等各个模块的在线化经营。除了基础的管理功能之外,有赞零售所提供的网店营销、会员储值功能也成为奶牛布克的引流拓客、维系老客的必备工具。

  奶牛布克萧山店在开业初期,通过有赞零售上线了微信商城,开展游泳体验券拼团活动。配合门店的4个客服微信号(维护着2万个忠实用户)进行朋友圈推广,很快吸引了周边居民,到店率达100%。会员储值方面,奶牛布克设置了2000元、5000元和10000元三档储值金额,目前全部门店储值会员总数已有1万人次。近日,奶牛布克开展了会员储值送小罐奶粉活动,一次收获了20万的储值金额。

  在孙骏然看来,母婴行业的全渠道经营是不可逆的趋势,奶牛布克的产品结构、经营理念已经和传统商家拉开差距,接下来要完成的是线上线下经营的融会贯通,“接下来我们要把有赞零售提供的所有营销功能全试一遍,找到适合自己的经营方式。”返回搜狐,查看更多

 
 

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