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品类 母婴店凭借卖营养品“起死回生”是机会降
2019-08-08 19:14 来源:亚游集团   

  昨天我们采访了一个杭州渠道,谈了良好的服务使其门店营养品大卖,营养品的发展势头如日中天。但是在浙江,还有些进口母婴店面对营养品这个品类,态度却出奇的冷静。

  “浙江有很多母婴店在濒死的边缘,是去年营养品大火拉了他们一把。”提到营养品,郑先生说了这样一个现象。

  郑先生在浙江慈溪开了几家进口母婴店,门店销量过千万还是很轻松的,而这些销量里,营养品的占比很高。尽管如此,他仍然不放心这个品类。

  14年开第一家母婴店的时候,郑先生对自己的定位非常明确——做高端进口用品。针对的人群主要是中高端消费者,所以选择停车方便的地方开了店,再依靠微信和区域互联网平台推广自己,渐渐做出了自己的客群。但是没过多久,他就为选品交起了“学费”。

  他把精力放在了大推车上。这主要有两个原因,一是大推车最开始卖的很好,利润率虽然不高,单价利润却很好。比如一万块钱的推车,算七折毛利三千,如果要卖纸尿裤,卖三千块钱则更浪费精力。

  再者,消费者也展示出一种“对推车有大需求”的假象。比如中高端人群买推车都会选择能带上飞机的推车,尽管这些推车可能一辈子都没上过飞机。但是,高端消费者的心态让郑先生误以为推车还有很大的市场,囤的推车大部分滞销了。

  类似这样的“学费”郑先生交了200多万,大多是因为选品挑贵的大件,结果大部分的消费者没有能力负担这些商品。

  不是他不想卖奶粉,实在是奶粉资源大都攥在传统母婴店的手里,在他看来:“攥在手里就意味着你出的产品我都支持,传统母婴店的流量路线用在奶粉上正巧对路,不走流量的进口母婴店只能依赖高利润生存下去。”

  不过,近几年传统母婴渠道的奶粉、纸尿裤越来越难做,许多大型传统母婴渠道也在挤压母婴用品的市场,他们订货量很大,价格又低,郑先生难以抗衡,只能另谋它途,把精力放在了营养品上。

  就像传统母婴店掌握奶粉资源一样,郑先生最大的优势,就是掌握着进口品牌资源。而在进口品牌中,营养品很容易得到消费者的认可,高品质品牌易形成爆品,郑先生再配以一定的服务,营养品仿佛最后一根“救命稻草”让郑先生的门店销量飙升。

  实际上,不只是进口母婴店,许多传统母婴店去年都步履维艰,奶粉和纸尿裤利润缩水严重,就徘徊在倒闭的边缘。而江浙恰时盛行流感,导致婴童营养品火爆异常,高毛利的营养品让许多夫妻老婆店度过了危机。

  现在,营养品在江浙许多母婴店的销量占比都很高,普遍被门店当做主打的品类。

  郑先生却十分冷静,“虽然营养品这么火,却不能这样卖,把七七八八的益生菌、乳铁蛋白全部上架,精力都放到这里,那我的其他品类占比就会变小。久而久之,这根本不像个母婴店,在当地的竞争力会越来越低。”

  品类调整只是一方面,最令人担心的,还是保健品的政策因素。前阵子权健等保健品事件如火如荼,一下子把营养品推到了风口浪尖。如果政策突然要求营养品也要像奶粉一样,一定要注册证,该怎么办?那些刚被“幸运女神”眷顾没多久的夫妻老婆店又会跌落何处?

  郑先生担忧地讲:“不要说假设了,就是现在,门店就已经受到了影响。像乳铁蛋白这一块,许多品牌商都直接打电话过来,告诉我们把所有功能性的介绍都减弱,没办法,真出了事,那就全砸在自己手里。”

  现在对店里的营养品销量占比,郑先生都在刻意控制,控制,再控制。或许是郑先生“学费交多了”杞人忧天,或许真像他说的潜伏着重大危机,总之,现阶段江浙的营养品,有点成也萧何败也萧何的意思。

 
 

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