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独家10年辅食经验总结做不到这点没资格和隔壁母
2019-09-08 06:01 来源:亚游集团   

  “在云南,辅食销量8万,零食销量10万,有些门店的辅食月销量比零食还要低。”谈到云南零辅食行业的窘迫,昆明三甄商贸的吴老师这样说。

  说到云南母婴行业,最有名的可能是登康和婴格两大连锁。不过在云南说起零辅食,可能人人都会提到昆明三甄商贸“珍姐”的名号。的确,昆明三甄商贸坚持耕耘零辅食10年,已经成为了当地零辅食操作的榜样。

  “吴老师”,“珍姐”都是比较亲切的叫法。在云南,见面说“老师”可以拉近双方的关系;称“哥哥”、“姐姐”也是一样,言语间带有浓浓的热情。吴顺珍做零辅食,便是凭着心底的一股热情。

  对云南母婴稍有了解的人都知道,由于云南地理环境闭塞,交通不便,母婴行业要比华中、华东区域晚发展很多年,从终端层面看可能晚三四年,从消费者层面看则晚六七年不止。也就是说,云南的奶粉和纸尿裤仍然相对好做,母婴门店的日子还算好过。

  这也就是吴顺珍必须凭借“热情”做零辅食的原因了——在华中、华东,门店标品品类难做,转向拓展营养品、辅食等非标品品类乃时势使然;在云南放着奶粉纸尿裤不做,专做“难啃”的零辅食,没有热情是很难坚持下去的。

  如吴顺珍所说:“云南有很多少数民族,因此贫富差距也大。但是消费者意识,往往和钱是没关系的,和文化有关系。”

  吴顺珍帮助门店做活动的时候,妈妈们觉得产品好,也很少买东西带回家。因为很多妈妈是把孩子托管在家,就算把零辅食、营养品买回家,父母观念陈腐,不愿给孩子吃;再者很多老人不识字,健忘,交代的喂养步骤难以精准实现。

  吴顺珍常常为门店做面诊活动,现场有很多妈妈排队。“其中有一些宝妈是从缅甸远道而来的,她们操着一口流利的云南方言,排几个小时队,心情十分急切。帮助她们解决孩子的健康问题,那一刻,就能够真正理解这份事业的意义。”

  所以对吴顺珍来说,做好零辅食,帮助宝妈解决问题是头一位的,只谈赚钱不去深入问题,那消费者教育就无从谈起。

  零辅食的单品品项的利润价值低,回复成本却很高,所以门店一直认为辅食是一种小品项产品,销量增长更多依靠当红的奶粉、纸尿裤,零辅食得不到应有的重视。

  为什么说应有的重视?因为奶粉提供的营养满足不了宝宝的需求,辅食添加是必然的趋势。而且在云南有一些案例证明,厂家、代理不断给出市场教育,门店自身重视,加之适当的营销活动,的确可以做好零辅食增量。

  这实质上是一个辅食选品的问题。看现在的产品趋势,我们会发现,一些代理商接到新兴品牌或者海外的大品牌,终端会疯抢,甚至会有些不正当的竞争情况。很多时候,代理商拿到某些品牌,也是纯粹跟风的。这些品牌能活多久?可能一年半载就死掉了。

  “一味给利润的杂牌子和有新亮点的大品牌往往缺乏传承,做不到可持续发展。而做好零辅食,不是说把某个品牌做好,而是要整个市场的容量好。”

  品牌竞争是必然的,今天这个品牌做得好不代表明天也是一样!所以,谈利润选择品牌,不如谈操作模式。现在消费者能通过APP等各式各样的渠道了解信息,如果没有操作模式教会渠道怎样深入,那么渠道凭什么能一直吸引消费者的眼球?

  谈到操作模式,什么操作模式能长久?——做消费者体验,还要习以为常。在动销上尤其如此。

  吴顺珍刚入行做销售的时候,犹记得“拿漂亮的玻璃碗,给宝宝吃辅食”——亲自做一些示范,辅食产品更容易卖出去。现在也是一样,辅食做消费者体验,才“有资本”和周围的门店竞争。

  昆明三甄商贸会帮助门店做一些亲子活动,带着宝宝一起疯,送出很多礼品,因此辅食卖的更有竞争力。只不过,这其中也存在一个问题:消费者玩嗨了,光来玩不买东西了。这也是辅食动销最难解决的一个问题——消费者没有忠诚度。

  再好的辅食也不过是相对科学的喂养,再差的辅食也没有把孩子吃瘦。换言之,在辅食新政后存活的品牌,都是经过国家层层把关才引入市场的,质量普遍过关,宝妈今天可以吃A辅食,明天可以换成B辅食,没有忠诚度可言。

  昆明三甄商贸13年做动销的时候,就举办过许多亲子活动;16年建立一个厨房团队,开始做一些家庭自制辅食吸引消费者;然后做大型活动,结合赠品把产品销售出去。一场活动下来,费用成本很高,虽说做成了辅食行业的榜样,但取得的成果依然有限。

  再后来,干脆每年只做两场大型讲座,普及消费者教育,改为平时结合门店的顾客基础做小型专场活动,在专业性上逐渐超越了很多奶粉动销活动。

  如吴顺珍所说:零辅食这个行业不缺品牌,不缺动销,缺的是把动销做到常态化。

 
 

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